知識的力量——談判如何讓你贏得更多

8月(yue)上(shang)旬，由中新蘇伊士環保技(ji)術（蘇州(zhou)）有限公(gong)司工會(hui)組(zu)織的2023年(nian)度第二場分(fen)享活動與大家見(jian)面了！本(ben)次分(fen)享會(hui)由總(zong)經理陳淼主講，分(fen)享主題是“談(tan)判，如(ru)何讓你贏(ying)得更多(duo)”。

“你是(shi)談判專家嗎？”分享(xiang)會剛(gang)開始，陳總就拋(pao)出了(le)這(zhe)個問題(ti)。

見大部分(fen)人在疑惑中紛紛搖頭，陳總以(yi)嬰(ying)兒的(de)日常行為(wei)舉例子，解釋了(le)“談(tan)判(pan)充斥在生活中的(de)方(fang)方(fang)面面，我們都是有經驗的(de)談(tan)判(pan)專(zhuan)家”這一(yi)觀點。原(yuan)來(lai)，談(tan)判(pan)技能是嬰(ying)孩(hai)時期就(jiu)具(ju)備的(de)，成年人更是稱得上(shang)“談(tan)判(pan)專(zhuan)家”，這個觀點刷新了(le)大家的(de)認知。

一個貼近日常生活(huo)的話題打(da)開了大(da)家的話匣子(zi)，大(da)家紛紛答道(dao)：

“我不砍價，因為(wei)我不會”。

“稍(shao)微砍砍，確(que)實也不擅長”。

“小砍一下，20%差(cha)不(bu)多吧(ba)”。

“必須砍價(jia)，按50%砍”。

陳總就這個問題展開分享，在談(tan)判(pan)的世界里(li)，大到投資項目，小到日常購物，作為購買方，永遠(yuan)不要接受首(shou)次報(bao)價(jia)；而當作為報(bao)價(jia)方時(shi)，則(ze)要用(yong)首(shou)次報(bao)價(jia)震懾住對方，要像老(lao)鷹(ying)一樣(yang)，不給對方留有還價(jia)的余(yu)地(di)。

接下來，陳總將實用的談判方法一一道來，如使用“哈伯德媽媽談判法”推動對方降價；而對方要求降價時，我們不要只圍繞價格來討論，可以關注合同的其他條件。譬如不降價的前提下“確保3日內交付”、“延長15天付款期”等等。

除此以外，當我們受了(le)委(wei)屈，不要一味抱怨，而(er)是及(ji)時(shi)調整進(jin)入談判場景，提出(chu)解(jie)決(jue)問題的辦法來獲得補償。陳總舉(ju)例，在(zai)餐廳用(yong)餐時(shi)因服務生(sheng)不小(xiao)心弄(nong)臟了(le)客人(ren)衣(yi)服，那(nei)么客人(ren)最實惠的做法是提出(chu)該(gai)菜(cai)品免單(dan)或餐費折扣，一般情況(kuang)下能(neng)立(li)即成(cheng)效。

哈伯德媽媽談判法：

一種通過(guo)(guo)提出更(geng)高(gao)的(de)要求(qiu)來讓對(dui)方(fang)降價的(de)策略(lve)。通過(guo)(guo)提出更(geng)高(gao)的(de)要求(qiu)，可(ke)以讓對(dui)方(fang)感到(dao)自己的(de)要求(qiu)并不過(guo)(guo)分，從而更(geng)容(rong)易(yi)達(da)成更(geng)有利的(de)談(tan)判結果。

我(wo)們常(chang)常(chang)說談判(pan)陷入僵局(ju)(ju)，這局(ju)(ju)如(ru)何(he)破？陳總分享：結束談判(pan)或沉默不言是(shi)雙方都不希望(wang)的(de)場景，這時(shi)候(hou)我(wo)們不妨多用(yong)幾個“如(ru)果”來試試，假定場景下(xia)的(de)談判(pan)在一定程度上(shang)能(neng)促進談判(pan)的(de)繼續，而(er)不是(shi)戛然而(er)止，試一下(xia)“如(ru)果”來扭轉一下(xia)僵局(ju)(ju)吧(ba)。

分(fen)享會臨近尾(wei)聲，陳總推薦了幾個(ge)常用的(de)讀(du)(du)書(shu)APP及公眾(zhong)號，呼吁(yu)員工多讀(du)(du)書(shu)、讀(du)(du)好書(shu)，業余時間利(li)用書(shu)籍充實(shi)自己、提(ti)升自我。

心得體會展示墻

俞飛/維修部

談判者(zhe)需要與對方(fang)建(jian)立良好的關系，這可以增加對方(fang)對你的信任和(he)好感，為后(hou)續(xu)的談判打(da)下良好的基礎。

蘆勇/生產部

我(wo)對(dui)談判有了一個全(quan)新的(de)(de)認識，我(wo)打(da)算(suan)把這些知識運用(yong)到(dao)以(yi)后(hou)的(de)(de)工作中(zhong)，爭取更多(duo)的(de)(de)優(you)勢；分享(xiang)給我(wo)的(de)(de)家人(ren)，在砍價過程中(zhong)獲得更多(duo)的(de)(de)優(you)惠。

陳彥菲/實驗室

談判(pan)無(wu)(wu)時(shi)無(wu)(wu)刻不在(zai)發(fa)生(sheng)，它滲透在(zai)生(sheng)活的方方面(mian)面(mian)。談判(pan)本質是一種(zhong)交(jiao)(jiao)換，彼此交(jiao)(jiao)換各自需要的東西。通(tong)過這次分(fen)享會，我了解到了很多(duo)新的知識(shi)。

徐麗萍/維修部

在談判中，情緒的控制非常重要，談判者需要保持冷靜，避免因情緒波動而做出不理智的決定。

賓思遠/接收預處理

談(tan)判(pan)并(bing)不是(shi)零和博(bo)弈(yi)，而是(shi)雙方奔(ben)著自己的目的進行條件置(zhi)換，并(bing)實現利益最大化。談(tan)判(pan)并(bing)不要求你做出“對等”的讓步，它是(shi)一種(zhong)交換。

周佳/行政人事部

談(tan)判并(bing)非(fei)制(zhi)造沖(chong)突(tu)，而是(shi)要(yao)獲得共(gong)贏。

龔敏/財務部

談判(pan)中(zhong)最忌諱只顧自身利益，一味的(de)追求勝利，一場(chang)成功(gong)的(de)談判(pan)雙方都是勝利者，沒有所謂的(de)輸贏，雖然(ran)過程可能是曲折的(de)，但(dan)結果是美好的(de)。